MQL (Marketing Qualified Lead)
Aussi appelé : marketing qualified lead, lead qualifié marketing · En anglais : Marketing Qualified Lead
Un MQL, ou Marketing Qualified Lead, est un contact que l'équipe marketing juge suffisamment mûr pour être transmis aux ventes, sur la base de son comportement et de ses caractéristiques déclarées. Le seuil qui fait un MQL est propre à chaque entreprise : il n'existe aucune définition normalisée.
Définition
Le concept vient des organisations B2B américaines des années 2000, où il servait à formaliser le passage de relais entre deux équipes aux objectifs distincts. Le marketing produit du volume, les ventes traitent de la valeur : le MQL est le point de bascule contractuel entre les deux.
Un MQL se définit par la combinaison de critères explicites, déclarés par la personne — fonction, taille d'entreprise, secteur, budget — et de critères comportementaux observés : pages consultées, documents téléchargés, ouverture d'e-mails, retours sur le site.
La faiblesse du modèle est qu'il mesure un engagement avec du contenu, pas une intention d'achat. Une personne peut accumuler des points de score en faisant de la veille concurrentielle sans jamais avoir de projet. C'est la principale cause de défiance des équipes commerciales envers les MQL qu'on leur transmet.
Concrètement
Une entreprise de logiciel définit son MQL comme un contact ayant téléchargé un livre blanc, occupant une fonction de direction et travaillant dans une entreprise de plus de cinquante personnes. Deux de ces trois critères relèvent du déclaratif : rien ne garantit qu'ils soient exacts, ni qu'un projet existe.
À ne pas confondre avec
| Terme | Qui le qualifie | Sur quelle base |
|---|---|---|
| Lead | Personne | Manifestation d'intérêt brute |
| MQL | Le marketing | Score comportemental et critères déclarés |
| SQL | Les ventes | Entretien confirmant besoin, budget et échéance |
| Lead qualifié par téléphone | Un opérateur en temps réel | Vérification directe de l'intérêt et du consentement |
Ce que l'on nous demande sur ce terme
Quelle est la différence entre un MQL et un SQL ?
Un MQL suffit-il pour appeler quelqu'un ?
Qui doit définir le seuil du MQL ?
Le modèle MQL est-il pertinent en B2C ?
Appliqué à Prospect.fr
Prospect.fr ne raisonne pas en MQL mais en intérêt vérifié : le passage de relais se fait sur un appel confirmé, pas sur un score. Le scoring d'import sert à prioriser les prospects à appeler, jamais à décider seul de la livraison.
Rédigé par Rédaction Prospect.fr · Dernière revue le
Des leads conformes, avec la preuve livrée
Consentement horodaté, enregistrement de l'appel de qualification et source tracée sont rattachés à chaque lead livré sur Prospect.fr.