Lead nurturing
Aussi appelé : nurturing, maturation des leads · En anglais : lead nurturing
Le lead nurturing consiste à entretenir la relation avec un contact qui n'est pas encore prêt à acheter, jusqu'à ce que son projet mûrisse. Il repose principalement sur l'e-mail et le contenu, le canal téléphonique étant désormais contraint par le plafond de quatre appels sur trente jours.
Définition
Le nurturing suppose une hypothèse forte : le contact a un besoin réel mais une échéance lointaine. Si l'échéance n'existe pas, le nurturing entretient un contact qui ne convertira jamais et consomme du budget d'outillage sans contrepartie.
Son efficacité tient à la pertinence du contenu envoyé au regard de l'étape où se trouve la personne, pas à la fréquence. Une séquence uniforme envoyée à tous les contacts non convertis produit surtout des désabonnements.
Le canal compte plus qu'avant. L'e-mail et le contenu restent disponibles ; le rappel téléphonique est plafonné à quatre contacts sur trente jours et borné par les créneaux autorisés, ce qui interdit la relance téléphonique répétée sur une longue période.
Concrètement
Un contact en crédit immobilier dont le projet est daté à huit mois ne se traite pas comme un contact dont le compromis est signé. Le premier relève du nurturing par e-mail avec une reprise de contact programmée près de l'échéance ; le second doit être rappelé dans l'heure.
À ne pas confondre avec
| Pratique | Ce qu'elle vise | Canal principal |
|---|---|---|
| Nurturing | Faire mûrir un projet daté mais lointain | E-mail et contenu |
| Relance commerciale | Conclure une opportunité ouverte | Téléphone, dans la limite de quatre contacts sur trente jours |
| Réactivation | Ranimer un contact ancien et inactif | E-mail, avec vérification de la validité du consentement |
Cadre juridique
Le nurturing téléphonique se heurte à deux limites : le plafond de quatre contacts par personne sur trente jours, et l'expiration du consentement au démarchage au bout d'un an sans reconduction tacite. Une séquence de relance étalée sur plus d'un an suppose donc un nouveau consentement recueilli entre-temps.
Ce que l'on nous demande sur ce terme
Le nurturing fonctionne-t-il en B2C ?
Peut-on relancer par téléphone dans une séquence de nurturing ?
Combien de temps entretenir un contact ?
Que faire à l'expiration du consentement ?
Appliqué à Prospect.fr
Prospect.fr qualifie l'échéance du projet lors de l'appel : un contact dont le projet est lointain est écarté de la livraison plutôt que livré à un acheteur qui le rappellerait sans succès.
Rédigé par Rédaction Prospect.fr · Dernière revue le
Des leads conformes, avec la preuve livrée
Consentement horodaté, enregistrement de l'appel de qualification et source tracée sont rattachés à chaque lead livré sur Prospect.fr.