Critères de qualification
Aussi appelé : criteres lead qualifie, qualification criteria, criteres prospect, grille de qualification · En anglais : qualification criteria
Les critères de qualification sont les conditions utilisées pour décider si un contact correspond au produit, à la campagne et à la prochaine action prévue. Ils peuvent porter sur le besoin, le profil, la zone, l'échéance, le rôle ou l'éligibilité. Chaque critère doit être observable, défini et relié à une décision.
Définition
Un critère utile modifie une action : accepter, écarter, router, prioriser ou demander une précision. Les questions collectées par habitude mais sans effet sur la décision augmentent la friction et la quantité de données à protéger.
Les critères obligatoires provoquent un rejet lorsqu'ils échouent. Les critères de priorité classent les contacts acceptables. Les critères informatifs préparent le commercial sans modifier l'acceptation. Cette séparation évite qu'un score élevé compense une exclusion absolue.
Chaque critère possède une source et une méthode : déclaré dans le formulaire, confirmé par téléphone, calculé ou vérifié par document. La réponse “oui” n'a pas la même force selon la question, la personne interrogée et le contrôle effectué.
La grille doit être versionnée et testée sur les résultats finaux. Des critères trop stricts écartent de futurs clients ; trop larges, ils transfèrent le coût de qualification aux commerciaux. Les motifs de perte permettent d'ajuster sans réécrire l'historique.
Concrètement
Exemple : pour un service local, la zone couverte est éliminatoire, le délai du projet sert à prioriser et le canal préféré prépare le rappel. Les trois informations figurent dans la fiche, mais produisent trois décisions différentes. La documentation empêche un opérateur de rejeter un contact uniquement parce que son échéance est moins proche.
À ne pas confondre avec
| Type | Effet | Exemple |
|---|---|---|
| Éliminatoire | Accepter ou rejeter | Zone non couverte |
| Priorité | Ordre de traitement | Échéance |
| Routage | Choix de l'équipe | Langue ou spécialité |
| Informatif | Préparer l'échange | Solution actuelle |
Ce que l'on nous demande sur ce terme
Comment choisir les critères ?
Combien de critères utiliser ?
Faut-il demander le budget ?
Comment versionner une grille ?
Comment mesurer la qualité des critères ?
Appliqué à Prospect.fr
Chaque campagne Prospect.fr transforme les critères de l'acheteur en champs et questions documentés. Les décisions et motifs restent rattachés à la version active.
Rédigé par Rédaction Prospect.fr · Dernière revue le
Des leads conformes, avec la preuve livrée
Consentement horodaté, enregistrement de l'appel de qualification et source tracée sont rattachés à chaque lead livré sur Prospect.fr.