Créer mon compte
Qualification et conversion

MQL ou SQL : quand transmettre un lead aux commerciaux ?

Option A

MQL

Lead qualifié par le marketing selon profil et engagement, mais pas encore accepté pour une action de vente directe.

Option B

SQL

Lead considéré comme prêt pour une prise en charge commerciale selon des critères convenus.

Un MQL correspond à un contact jugé suffisamment pertinent et engagé pour rester activement suivi par le marketing ; un SQL a atteint les critères justifiant une conversation commerciale directe. La différence ne tient pas à un score universel mais à un accord entre équipes sur le fit, l'intention et la preuve requise pour le transfert.

Matrice différentielle

Critère MQL SQL
Propriétaire Marketing ou nurturing Ventes
Signal Engagement et adéquation Intention et prochaine étape
Action Éduquer et observer Contacter, découvrir et avancer
Critère Score ou règles marketing Acceptation et critères commerciaux
Mesure MQL créés et progression Opportunités et revenu
Risque Nurturer trop longtemps Transmettre trop tôt

Quel choix selon votre situation ?

Recommandé : MQL

Le contact correspond à l'ICP mais consulte encore des contenus éducatifs

L'intérêt existe sans preuve suffisante qu'un échange commercial lui serait utile maintenant.

Recommandé : SQL

Le contact demande une démonstration, un prix ou confirme un projet

Le signal manifeste une prochaine étape et justifie qu'un commercial prenne rapidement la responsabilité.

Recommandé : Les deux

Marketing et ventes ne s'accordent pas sur la qualité

Définissez un MQL mesurable, une étape d'acceptation et un SQL explicite au lieu de demander à un seul statut de résoudre tout le désaccord.

Fixer un seuil de score sans retour commercial

Un score peut récompenser les comportements faciles à produire sans prédire un projet. Le passage MQL-SQL doit être recalibré à partir des acceptations, opportunités et ventes, avec des motifs de rejet exploitables.

Sources vérifiées

MQL vs. SQL: What they are and how they differ (HubSpot)
Questions fréquentes

Ce que l'on nous demande sur cet arbitrage

Quelle différence entre MQL et SQL ?
Un MQL correspond à un contact jugé suffisamment pertinent et engagé pour rester activement suivi par le marketing ; un SQL a atteint les critères justifiant une conversation commerciale directe. La différence ne tient pas à un score universel mais à un accord entre équipes sur le fit, l'intention et la preuve requise pour le transfert.
Quand choisir MQL ?
Le contact correspond à l'ICP mais consulte encore des contenus éducatifs : L'intérêt existe sans preuve suffisante qu'un échange commercial lui serait utile maintenant.
Quand choisir SQL ?
Le contact demande une démonstration, un prix ou confirme un projet : Le signal manifeste une prochaine étape et justifie qu'un commercial prenne rapidement la responsabilité.
Peut-on combiner MQL et SQL ?
Oui : ce sont deux étapes d'un même cycle. Le MQL entre dans une file de maturation ; lorsqu'un signal et des critères suffisants apparaissent, il devient SQL. Les refus commerciaux doivent pouvoir le recycler sans effacer l'historique.

Appliqué à Prospect.fr

Prospect.fr livre aux acheteurs des critères confirmés et un historique de qualification afin que chaque organisation traduise le lead vers sa propre définition du SQL.

Créer ma campagne Tous les comparatifs

Notions du lexique employées

Transfert marketing-ventes Taux MQL-SQL MQL (Marketing Qualified Lead) SQL (Sales Qualified Lead)

Rédigé par Rédaction Prospect.fr · Dernière revue le

Comparatifs

Comparatifs liés

Qualification et conversion

Lead scoring ou qualification humaine : lequel priorise le mieux ?

Lire le comparatif Qualification et conversion

MQL ou PQL : quel signal prioriser dans un SaaS ?

Lire le comparatif Qualification et conversion

Lead froid ou lead chaud : quelle différence commerciale ?

Lire le comparatif

Des leads conformes, avec la preuve livrée

Consentement horodaté, enregistrement de l'appel de qualification et source tracée sont rattachés à chaque lead livré sur Prospect.fr.

Créer ma campagne Voir la conformité