Grille de qualification MEDDIC pour une vente complexe
La grille MEDDIC évalue une vente complexe à travers les métriques, le décideur économique, les critères de décision, le processus de décision, la douleur identifiée et le champion interne. Elle mesure la qualité des informations vérifiées sur l'opportunité et révèle les risques qui empêchent la prochaine étape.
Pour des opportunités B2B avec plusieurs parties prenantes, un cycle long ou un achat formalisé. Cette version couvre MEDDIC ; ajoutez concurrence et processus contractuel pour MEDDICC ou MEDDPICC.
Les six dimensions MEDDIC
| Dimension | Question de contrôle | Preuve attendue |
|---|---|---|
| Metrics | Quelle valeur mesurable le changement produira-t-il ? | Situation actuelle, cible et mode de calcul |
| Economic Buyer | Qui peut engager le budget et arbitrer ? | Nom, rôle, critères et accès convenu |
| Decision Criteria | Sur quoi la solution sera-t-elle évaluée ? | Critères techniques, économiques et métier pondérés |
| Decision Process | Quelles étapes mènent à une décision ? | Acteurs, dates, validations et ordre réel |
| Identify Pain | Quel problème assez important justifie d’agir ? | Impact reconnu et conséquence de l’inaction |
| Champion | Qui défendra le projet en interne ? | Influence, intérêt personnel et actions observées |
Échelle de preuve
| Niveau | Définition | Exemple |
|---|---|---|
| 0 — Absent | Aucune information | Le décideur économique n’est pas identifié |
| 1 — Supposé | Hypothèse du commercial | Le directeur serait probablement décideur |
| 2 — Déclaré | Information donnée par un contact | Le contact nomme le directeur |
| 3 — Vérifié | Élément confirmé par l’acteur ou le processus | Le directeur confirme ses critères |
Fiche d’opportunité
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Revue de deal
Séparer faits et hypothèses
Attribuer un niveau de preuve à chaque information au lieu de compléter les cases par intuition.
Identifier le risque dominant
Choisir la dimension faible qui peut réellement bloquer la décision.
Formuler une action
Prévoir une étape qui produit une information ou un engagement vérifiable.
Mettre à jour
Noter ce qui a changé, la source et la date de vérification.
Extension MEDDPICC
Ajoutez Paper Process pour les étapes juridiques, achats et signature, puis Competition pour les concurrents, le statu quo et les autres priorités internes.
Sources vérifiées
Ce que l'on nous demande sur ce document
Que signifie MEDDIC ?
Quelle différence entre MEDDIC et MEDDPICC ?
Peut-on calculer un score global ?
Qu'est-ce qu'un véritable champion ?
Notions du lexique employées
Rédigé par Rédaction Prospect.fr · Dernière revue le
Des leads conformes, avec la preuve livrée
Consentement horodaté, enregistrement de l'appel de qualification et source tracée sont rattachés à chaque lead livré sur Prospect.fr.