Grille de scoring des leads
Une grille de scoring attribue des points à chaque lead pour ordonner la file d'appels. Les critères d'éligibilité au produit pèsent le plus lourd, la fraîcheur de la demande vient ensuite, les signaux comportementaux en dernier. La pondération se calibre sur vos ventes réelles, jamais sur une intuition.
Pour prioriser un flux entrant quand la capacité d'appel est inférieure au volume reçu. À recalibrer chaque trimestre et après tout changement de mix de sources.
Structure de la grille
| Famille de critères | Poids indicatif | Ce qu’elle mesure |
|---|---|---|
| Éligibilité au produit | 40 à 50 % | La personne peut-elle acheter ce que vous vendez |
| Réalité et échéance du projet | 25 à 35 % | Le besoin existe-t-il et à quelle échéance |
| Qualité des coordonnées | 10 à 15 % | Pourrez-vous joindre la personne |
| Signaux comportementaux | 5 à 15 % | Engagement observé avant la demande |
Les poids ci-dessus sont des points de départ
Ils ne sont pas des valeurs de marché. Calibrez-les sur vos leads réellement convertis : prenez vos cent dernières ventes, regardez quels critères les distinguaient du reste du flux, et ajustez.
Grille détaillée à adapter
| Critère | Valeur | Points |
|---|---|---|
| Éligibilité — statut | Correspond au périmètre de l’offre | +25 |
| Éligibilité — statut | Hors périmètre | Écartement, pas de score |
| Éligibilité — zone géographique | Zone couverte | +15 |
| Éligibilité — zone géographique | Zone limitrophe | +5 |
| Projet — échéance déclarée | Moins d’un mois | +25 |
| Projet — échéance déclarée | Un à trois mois | +15 |
| Projet — échéance déclarée | Plus de six mois | +5 |
| Projet — budget identifié | Oui, cohérent avec l’offre | +10 |
| Coordonnées — numéro vérifié | Format valide et joignable | +10 |
| Fraîcheur — délai depuis la demande | Moins d’une heure | +10 |
| Fraîcheur — délai depuis la demande | Plus de 48 heures | 0 |
| Comportement — parcours avant demande | Plusieurs pages produit consultées | +5 |
Méthode de calibration
Constituer l’échantillon
Prenez au minimum cent leads dont l’issue commerciale est connue, répartis sur vos différentes sources.
Comparer converti et non converti
Pour chaque critère, mesurez la différence de fréquence entre les leads convertis et les autres. Un critère qui ne discrimine pas doit sortir de la grille.
Ajuster les poids
Augmentez le poids des critères les plus discriminants, réduisez celui des autres. Gardez le total à 100.
Vérifier sur une période suivante
Appliquez la nouvelle grille sur un mois et comparez le taux de transformation du quartile haut à celui du quartile bas. L’écart doit être net.
Recalibrer chaque trimestre
Et systématiquement après un changement de mix de sources, qui invalide la calibration plus vite que le simple écoulement du temps.
Un score n’est jamais un consentement
Aucun niveau de score n’autorise à appeler quelqu’un. Seul un consentement conforme, prouvé et non expiré le permet. Le scoring ordonne une file d’appels déjà licites.
Sources vérifiées
Ce que l'on nous demande sur ce document
Faut-il exclure les leads à faible score ?
Combien de critères retenir ?
Faut-il un modèle d'apprentissage automatique ?
Le score doit-il être visible des commerciaux ?
Notions du lexique employées
Rédigé par Rédaction Prospect.fr · Dernière revue le
Des leads conformes, avec la preuve livrée
Consentement horodaté, enregistrement de l'appel de qualification et source tracée sont rattachés à chaque lead livré sur Prospect.fr.