Lead scoring
Aussi appelé : scoring de leads, notation des leads · En anglais : lead scoring
Le lead scoring consiste à attribuer une note à chaque lead pour prioriser son traitement. Le score combine des critères déclarés — profil, secteur, budget — et des signaux comportementaux. Il sert à ordonner une file d'appels, jamais à décider seul qu'un contact est exploitable.
Définition
Un scoring repose sur deux familles de critères. Les critères explicites décrivent qui est la personne : fonction, taille d'entreprise, zone géographique, éligibilité au produit. Les critères implicites décrivent ce qu'elle a fait : pages vues, formulaire complété, délai depuis la demande.
La pondération est l'exercice difficile. Un score construit sur des intuitions produit un ordre de traitement arbitraire qui donne l'illusion de la rigueur. La pondération doit être calibrée a posteriori sur les leads réellement convertis, puis recalibrée périodiquement.
Le scoring perd sa valeur quand il n'est jamais confronté au résultat. Un modèle qui n'est pas réévalué en fonction des ventes constatées dérive en quelques mois, d'autant plus vite que les sources d'acquisition changent.
Concrètement
Sur un flux de rénovation énergétique, le signal le plus prédictif est souvent le statut de propriétaire et l'ancienneté du logement, très loin devant le nombre de pages consultées. Un scoring qui pondère fortement le comportement web et faiblement l'éligibilité produit une file d'appels mal ordonnée, tout en paraissant sophistiqué.
À ne pas confondre avec
| Notion | Ce qu'elle produit | Ce qu'elle ne remplace pas |
|---|---|---|
| Lead scoring | Un ordre de priorité de traitement | La vérification de l'intérêt réel |
| Qualification | Une confirmation du besoin et de la joignabilité | Le travail commercial |
| Consentement | Le droit légal d'appeler | Rien — il est indispensable et ne se déduit d'aucun score |
Cadre juridique
Un score, si élevé soit-il, ne constitue jamais un consentement. Seul un accord préalable exprès, prouvé et non expiré autorise l'appel depuis le 11 août 2026. Un scoring exploitant des données personnelles doit par ailleurs reposer sur une base légale au sens du RGPD.
Ce que l'on nous demande sur ce terme
Sur quels critères construire un scoring ?
Faut-il un modèle d'apprentissage automatique ?
Un score faible justifie-t-il de ne pas appeler ?
À quelle fréquence recalibrer ?
Appliqué à Prospect.fr
Sur Prospect.fr, chaque prospect est scoré à l'import pour ordonner la file d'appels de qualification. Le score priorise, il ne décide jamais seul : la livraison dépend de la vérification téléphonique et du consentement recueilli.
Rédigé par Rédaction Prospect.fr · Dernière revue le
Des leads conformes, avec la preuve livrée
Consentement horodaté, enregistrement de l'appel de qualification et source tracée sont rattachés à chaque lead livré sur Prospect.fr.