Valeur d'un lead
Aussi appelé : lead value, valeur prospect, valeur economique lead, combien vaut un lead · En anglais : lead value
La valeur d'un lead est l'espérance économique associée à son traitement : probabilité de devenir client multipliée par la valeur ou la marge attendue, diminuée des coûts futurs et du risque. Elle varie selon le profil, la source, la maturité et la capacité de vente. Elle ne se confond pas avec son prix d'achat.
Définition
Une approche simple multiplie taux de conversion par marge client. Une approche avancée utilise les probabilités par étape, la LTV, les coûts de vente et le délai.
Les taux doivent provenir de cohortes comparables. Appliquer un taux moyen à un secteur, une source ou une maturité différente crée une précision fictive.
La valeur sert à fixer un prix maximal, prioriser ou enchérir. Elle ne doit pas conduire à ignorer des contacts moins rentables lorsqu'une obligation de réponse existe.
La valeur réalisée est comparée à l'estimation afin de recalibrer le modèle et détecter les sources sur- ou sous-évaluées.
Concrètement
Simulation : un segment convertit historiquement 10 % des leads et chaque nouveau client apporte 800 € de marge attendue avant coût commercial. La valeur brute par lead est 80 €. Après 20 € de traitement futur, la valeur nette estimée est 60 €. Ces chiffres illustrent la formule.
À ne pas confondre avec
| Notion | Nature | Point de vue |
|---|---|---|
| Prix du lead | Montant facturé | Transaction |
| Coût du lead | Dépense de production | Acquisition |
| Valeur du lead | Espérance nette | Acheteur |
| Valeur client | Économie après conversion | Relation |
Ce que l'on nous demande sur ce terme
Comment calculer ?
Pourquoi varie-t-elle ?
Peut-elle fixer le prix maximal ?
Faut-il utiliser le revenu ou la marge ?
Comment valider l'estimation ?
Appliqué à Prospect.fr
Prospect.fr peut relier qualification, source et issue afin que l'acheteur estime la valeur par campagne plutôt qu'un prix uniforme.
Rédigé par Rédaction Prospect.fr · Dernière revue le
Des leads conformes, avec la preuve livrée
Consentement horodaté, enregistrement de l'appel de qualification et source tracée sont rattachés à chaque lead livré sur Prospect.fr.