ROI (retour sur investissement)
Aussi appelé : retour sur investissement, return on investment · En anglais : Return On Investment
Le retour sur investissement rapporte le gain net généré au montant investi. En acquisition de leads, il se calcule en divisant la marge dégagée par les clients acquis, diminuée du coût d'acquisition, par ce même coût. Sa fiabilité dépend entièrement de l'exhaustivité des coûts pris en compte.
Définition
La formule est simple : (marge générée − coût d'acquisition) ÷ coût d'acquisition. Sa difficulté est ailleurs — dans ce que l'on accepte de compter comme coût, et dans l'horizon sur lequel on compte la marge.
Un retour sur investissement calculé sur le seul achat média est systématiquement flatteur. Le coût complet inclut le prix des leads, le temps commercial consacré aux contacts non convertis, les outils et le pilotage.
L'horizon est le second piège. Compter la marge de la première vente sous-estime un modèle récurrent ; compter la valeur vie complète surestime un modèle où l'attrition est forte. L'horizon doit être choisi, écrit et gardé stable entre deux mesures.
Concrètement
Un budget de 10 000 € produit 250 leads, dont 20 deviennent clients, avec une marge brute de 800 € par client. La marge totale atteint 16 000 €, le retour sur investissement s'établit à 60 %. Si l'on ajoute 4 000 € de temps commercial consacré aux 230 contacts non convertis, il tombe à 14 % — même campagne, conclusion différente.
À ne pas confondre avec
| Indicateur | Ce qu'il rapporte | Quand l'utiliser |
|---|---|---|
| ROI | Le gain net rapporté à l'investissement | Arbitrer entre plusieurs usages d'un même budget |
| ROAS | Le chiffre d'affaires rapporté à la dépense publicitaire | Piloter une campagne au quotidien |
| Coût par client acquis | La dépense pour un client | Comparer des sources entre elles |
| Marge par client | Ce que rapporte un client | Fixer le plafond de coût acceptable |
Ce que l'on nous demande sur ce terme
Quelle différence entre ROI et ROAS ?
Faut-il inclure le temps commercial ?
Sur quel horizon calculer ?
Un ROI positif suffit-il à valider une source ?
Appliqué à Prospect.fr
Le simulateur de budget de Prospect.fr projette le coût par client acquis à partir de votre taux de transformation, première étape avant tout calcul de retour sur investissement.
Rédigé par Rédaction Prospect.fr · Dernière revue le
Des leads conformes, avec la preuve livrée
Consentement horodaté, enregistrement de l'appel de qualification et source tracée sont rattachés à chaque lead livré sur Prospect.fr.